1、平均利潤率。經(jīng)濟學(xué)告訴我們市場經(jīng)濟的參與者都是平等的，要獲取有限的資源、市場、機會就得參與競爭，證明自己比別人更優(yōu)。競爭過程就是社會優(yōu)化的選擇過程。市場經(jīng)濟的最大特點就是在交易過程中，把一切條件換算成為單一的貨幣單位，盡管這種“拿錢說話”、“拿價格說話”的尺度，在今天看來有些“局限”，但它致使競爭者們不斷研發(fā)新的產(chǎn)品、不斷生產(chǎn)出更多品質(zhì)上乘、價格又相應(yīng)合理的產(chǎn)品所起的貢獻是積極的。積極倡導(dǎo)行業(yè)的“平均利潤率”，筆者認為這既是保護了整體行業(yè)的發(fā)展，強化了與其他包括地板采暖等不同采暖方式的良性價格競爭，又起到了抵御行業(yè)外可能的非理性投資對行業(yè)的“侵蝕”。

“平均利潤率”，其實它也是經(jīng)濟學(xué)中的辯證法，因為企業(yè)之所以拿出資本把它投入到經(jīng)濟活動中，就是要帶來增值，帶來利潤，我們辦企業(yè)的本質(zhì)就是為了獲取利潤，但大家都想賺更多的錢，每個企業(yè)都不斷發(fā)展技術(shù)、用更先進的設(shè)備，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，就會導(dǎo)致供求問題。所以說“平均利潤率”已在行業(yè)中被反復(fù)地打破平衡，創(chuàng)造出新的不平衡。

“平均利潤率”在當(dāng)下轉(zhuǎn)變行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展方式中，除對于企業(yè)啟迪生產(chǎn)要素集聚和生產(chǎn)力的提高之外，還有一個重要的是企業(yè)收入分配制度的創(chuàng)新意義。國家的“中等收入陷阱”，表明國家GDP發(fā)展到一定程度之后，國家與勞動者的勞資沖突，工人表達的應(yīng)有訴求，在反應(yīng)到相對勞動力價格的稀缺性上，國家就得要改善收入分配制度，適應(yīng)動態(tài)的發(fā)展環(huán)境，實現(xiàn)有機的增長。勞動力成本優(yōu)勢也并不值得永遠夸耀，因為勞動力成本的另一面就是我們每一個人的收入。對于企業(yè)來講改善與員工、經(jīng)銷商合作伙伴的分配收入，提高他們的工資和利潤空間，保持企業(yè)相應(yīng)的“平均利潤率”，具有增強企業(yè)活力和可持續(xù)發(fā)展的意義。

2、探究工程市場的新變化。去年9月29日房地產(chǎn)調(diào)控“新國五條”的橫空出世，到今年“國八條”出臺，國家從限購、稅收、保障性住房、監(jiān)督、問責(zé)等五個方面壓制住房價格躁動的脈搏。截止9月14日全國房地產(chǎn)限購的包括一線城市在內(nèi)已達45個，商品房市場的地區(qū)結(jié)構(gòu)正悄然發(fā)生變化。

什么是保障房?目前我國住房保障體系主要包括四個部分：經(jīng)濟適用房、廉租房 、限價房和公共租賃房。在“十二五”規(guī)劃綱要中提出，我國將重點發(fā)展公共租賃住房，逐步使其成為保障性住房的主體。“十一五”各種保障房全國已開工了1630萬套，到去年年末，基本建成1100萬套，到今年上半年，初步統(tǒng)計，這1100萬套能夠入住85%-90%。2002年國家在遼寧阜新礦務(wù)局開始了以“煤炭沉陷治理”和“煤礦棚戶區(qū)改造”的國家補助性住房建設(shè)。之后在國家4萬億投資中，煤礦、農(nóng)墾、林業(yè)的棚戶區(qū)相繼在全國開工建設(shè)。隨著“十二五”保障性住房目標(biāo)的提出，保障性住房建設(shè)迎來了大的發(fā)展機會。

國家花大力氣控制房地產(chǎn)市場過熱，把投資、投機需求擠出市場，控制房價上漲，緩解恐慌性和超前性購房需求。把市場供給更多地讓位于剛性需求。“十二五”期間國家更是規(guī)劃3600萬套保障性住房建設(shè)（住建部近期將對“十二五”保障性住房建設(shè)的數(shù)量、質(zhì)量，特別是數(shù)量進行中期評估， 3600萬套或有調(diào)整，明年的開發(fā)量或調(diào)整到800萬套），以大力建設(shè)保障性住房。保障性住房建設(shè)有著不同于商品房的開發(fā)運作模式，資金籌措形式、承包形式等。2011年以來除包括萬科、中國中冶、城投控股、金地集團、保利地產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、上海建工、陸家嘴、招商地產(chǎn)、中國建筑等地產(chǎn)公司參與開發(fā)外，還有包括地方城鄉(xiāng)建設(shè)廳（局）、財政廳（局）、發(fā)改委局、地方城投公司、住房公積金中心、國家開發(fā)銀行地區(qū)分行、相關(guān)商業(yè)銀行和部分地區(qū)成立的保障性住房建設(shè)公司也是其開發(fā)投資的主體。


3、渠道市場的新挑戰(zhàn)。剛剛過去的國慶“黃金周”筆者在徐州等地的經(jīng)銷商市場的督戰(zhàn)，和通過電話、郵件了解到全國大部分國慶“黃金周”期間采暖散熱器的渠道市場，假期銷售遇冷，促銷手段失靈，廠家和經(jīng)銷商都感到“壓力倍增”。

采暖散熱器渠道市場的發(fā)育始于90年代末，因北方地區(qū)成熟型的采暖市場“置換形態(tài)”而發(fā)育。時過境遷，渠道市場已呈現(xiàn)“北方地區(qū)散熱器的置換型”、“南方地區(qū)采暖完全空置型系統(tǒng)”和“中原等地區(qū)采暖系統(tǒng)的終端無采暖設(shè)備型”的局面。就渠道經(jīng)銷業(yè)態(tài)而言，細分為采暖超市、建材城店、大型超市店中店，社區(qū)市場、裝飾公司合作市場、網(wǎng)上與相關(guān)店鋪聯(lián)銷等。渠道業(yè)態(tài)也在不斷地變化，例如某一全國性的建材城超市，大舉發(fā)展自有品牌，聲稱一兩年內(nèi)自有品牌的比例要達到60%以上，意要將傳統(tǒng)的品牌店鋪模式砍掉。很多家居和房企舉辦跨界聯(lián)展，包括更多的網(wǎng)絡(luò)公司組織的“博覽會”、“集采”、“團購”等，成了家居的“隱形市場”，構(gòu)成了與傳統(tǒng)建材渠道的競爭。

4、“冷”思考熱點市場。近兩年來行業(yè)很多企業(yè)在內(nèi)蒙地區(qū)的鄂爾多斯市場都有所斬獲，取得不同程度的市場效益。作為一個地級市2010年的新建住房量接近2000萬平方米，確實非一般的開發(fā)量。但值得我們注意的是鄂爾多斯的所有人口只有160萬，東勝、康巴什中心區(qū)的流動人口也只有50萬人。2011年鄂爾多斯預(yù)計新建住房面積有望超過2000萬平方米，這里除了應(yīng)有的剛性需求外，無不讓人聯(lián)想到鄂爾多斯房地產(chǎn)的“泡沫”。鄂爾多斯房地產(chǎn)市場的運作中近半建設(shè)資金還是來自借貸，而超過2000萬平方米的龐大投入更是一筆不小的資金，我們要看到的是鄂爾多斯幾乎全民高利貸，這些很多民間資本，一旦樓市遇冷，民間資金斷裂，民間財富或大量蒸發(fā)所可能引發(fā)的金融事件也必然會拖垮房地產(chǎn)企業(yè)，并直接影響包括我們采暖企業(yè)在內(nèi)的材料企業(yè)。

據(jù)悉，上半年因資金斷裂鄂爾多斯已出現(xiàn)幾起金融事件，已引起國家相關(guān)部門的重視。鄂爾多斯現(xiàn)在的民間資本已顯緊張，現(xiàn)在甚至到了4分、5分的利都沒有辦法能吸引到資金。聯(lián)系到最近溫州和江蘇等地的金融事件，對于這樣一個房地產(chǎn)和我們采暖設(shè)備的熱點市場，我們應(yīng)該理性冷靜地對待，并應(yīng)有足夠的警醒。

5、推崇營銷與生產(chǎn)并重。全行業(yè)上下應(yīng)充分重視市場，充分尊重營銷的創(chuàng)新，充分尊重貿(mào)易合作的經(jīng)銷商群體。經(jīng)濟學(xué)告訴我們，無論是生產(chǎn)商和貿(mào)易商（經(jīng)銷商）他們所從事的工作都是“生產(chǎn)性”的，生產(chǎn)商生產(chǎn)的是物質(zhì)的效用，做不出更多的事。而貿(mào)易商（經(jīng)銷商）是改變物質(zhì)的形態(tài)或排列組合，使物質(zhì)更能適合滿足需求。這好比家具制造商生產(chǎn)辦公家具，生產(chǎn)出能辦公的桌子，而家具貿(mào)易商（經(jīng)銷商）移動并重新整理物質(zhì)，使辦公家具比以前更有用。其實《國富論》中早就有提出“分工勞動，才能創(chuàng)造共同財富”的論點。

中國30年的企業(yè)家發(fā)展歷程告訴我們，第一代企業(yè)家的產(chǎn)生是大膽的結(jié)果；第二代企業(yè)家誕生于產(chǎn)權(quán)革命中；第三代企業(yè)家取得的是產(chǎn)品的勝利，他們通過尋找機會，把握機會，找到了產(chǎn)品市場，并贏得了勝利，這也是一批機會創(chuàng)新型企業(yè)家；第四代企業(yè)家一定是市場勝利的代表，當(dāng)發(fā)展的力量從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向市場的時候，就意味著產(chǎn)品機會正在一天天減少，而市場競爭在一天天加劇。取得成功的基因已不再是產(chǎn)品，而是市場，已不再是利己，而是與他人的市場合作。有業(yè)內(nèi)人士分析，采暖散熱器行業(yè)起初創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營者們抑或是第三代，而今“時間窗口”正向第四代過渡，而“第四代”所面臨的市場環(huán)境是競爭更為充分，市場瞬息萬變。

即將召開的采暖散熱器常委會，主要議題是市場，而被邀請參會的對象又增加了經(jīng)銷商代表，還有包括行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)每屆都親臨參加的“全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會”，都無疑表達了行業(yè)組織對這一重要群體的認同和關(guān)注。強調(diào)與攸關(guān)方的共贏利益，形成行業(yè)、廠家與經(jīng)銷商利益的共同體。采暖散熱器經(jīng)銷商是建材部品的一支特殊生力軍，過去沒有導(dǎo)師，沒有課本，筆者以為今天的采暖散熱器經(jīng)銷商已不再是過去意義上所做的簡單分銷的“高級搬運工”，他們要應(yīng)對白熱化的競爭，戰(zhàn)斗在市場的最前沿，要傾注更多的智力、心血來運籌市場。筆者愿意大聲疾呼，要讓這一群體得到全行業(yè)上下的尊重和重視，筆者并愿意為他們正名，他們應(yīng)冠以“運營商”，這或許是“經(jīng)銷商”發(fā)展過程中的新定義。筆者更愿意倡導(dǎo)對經(jīng)銷商群體的“深度助消”。 企業(yè)家是有靈魂的人，不是賺錢機器，筆者在學(xué)習(xí)和研究了很多成功公司的管理模式發(fā)現(xiàn)，他們的價值觀中都無一例外地有一條“以客戶為中心”，這些企業(yè)對合作者的態(tài)度是敬畏，而不是利用。如果我們企業(yè)經(jīng)營者把過去的經(jīng)銷商看成是一個“具有思考能力的創(chuàng)造者”，而不是一個“只知道服從指令”的賺錢機器。一旦企業(yè)贏利的源泉是從使用這些經(jīng)銷商的體力，轉(zhuǎn)移到既使用體力也使用腦力，或者以腦力為主的時候，經(jīng)銷商與企業(yè)的發(fā)展就是共贏的，經(jīng)銷商就會成為你的泛企業(yè)員工，就會創(chuàng)造出更多的成績來。

6、走出營銷招商的誤區(qū)。企業(yè)的營銷招商應(yīng)是一個系統(tǒng)工程。馬克思主義的“社會必要勞動”不是按照每個人生理意義上的付出進行分配，而是按你付出勞動的承認程度進行分配，你不會干、蠻干，即使你“出大力流大汗”了，付出的勞動，可能是無效勞動，你的營銷招商如果走入誤區(qū)，你付出的勞動便是無效勞動。多數(shù)新銳企業(yè)把招商的工作看成是一次“做幾期廣告”、“開一次展會”的工作，鮮見其建立品牌靈魂、設(shè)計營銷戰(zhàn)略、甄選商業(yè)模式、優(yōu)化產(chǎn)品線、助銷渠道方案等等。

7、實施“內(nèi)外貿(mào)并舉策略”的有效舉措。采暖散熱器行業(yè)中尤以浙江省份為典型代表的企業(yè)，過去大部分依靠港口、區(qū)域市場的外貿(mào)條件，從事進出口貿(mào)易。在面臨著更多貿(mào)易壁壘、人民幣升值等因素以及加上城市化不斷加速帶來的國內(nèi)采暖設(shè)備市場的大發(fā)育機會，較多企業(yè)覬覦國內(nèi)市場，他們或以渠道作為突破口，或染指工程市場，實現(xiàn)真正意義上“外貿(mào)”到“內(nèi)外貿(mào)并舉”的“華麗轉(zhuǎn)身”。

要想獲取內(nèi)外貿(mào)并舉策略的成功，這中間的大部分散熱器企業(yè)還需要苦練內(nèi)功。筆者認為“轉(zhuǎn)身”的過程是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，既要有客觀的環(huán)境基礎(chǔ)，又要有合格的人力資本；既要有資金等物質(zhì)條件，又要有品牌文化觀念上的準(zhǔn)備。要充分認識到轉(zhuǎn)的過程是由“硬轉(zhuǎn)型”（人民幣升值、歐洲市場疲軟、勞動力成本上升），到“軟系統(tǒng)支撐”（品牌、商業(yè)模式、通路、助銷等）的系統(tǒng)工作。

外貿(mào)的轉(zhuǎn)型固然有企業(yè)上述“四大天花板”的影響（1、人民幣升值；2、大宗原材料價格上漲；3、員工成本上升加速；4、管理層與員工層勞資沖突加劇，導(dǎo)致管理成本持續(xù)上升），但重要的是要看到絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)是遠離終端客戶的“產(chǎn)品化”經(jīng)營模式，這種模式意味著企業(yè)在國際競爭力中，其實更多的是成本競爭力，而不是“客戶競爭力”。而這種成本競爭力因全球化的資源分配機制的影響，會導(dǎo)致資源使用的低效，而產(chǎn)生外貿(mào)市場的危機。

8、產(chǎn)業(yè)化建設(shè)。經(jīng)濟學(xué)中的“產(chǎn)業(yè)化”是“產(chǎn)業(yè)”概念的延展，它是由具體某種同一屬性的企業(yè)或組織集合后，努力追求社會承認的規(guī)模程度，以完成從“量”的集合到“質(zhì)”的激變。

采暖散熱器行業(yè)的“產(chǎn)業(yè)化”進程已邁開堅實一步。采暖散熱器行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，已將行業(yè)的“產(chǎn)業(yè)化”經(jīng)營列入到重要的工作當(dāng)中。實施“以產(chǎn)養(yǎng)研、以研促產(chǎn)”，使產(chǎn)業(yè)更好地與學(xué)、研、用有機結(jié)合，推進產(chǎn)業(yè)界、科研院所組成產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體。行業(yè)已認定“唐山蘆臺開發(fā)區(qū)”和“天津?qū)幒印睘椴膳崞鳟a(chǎn)業(yè)化基地。從經(jīng)濟學(xué)角度看，這是行業(yè)組織對他們已經(jīng)形成的在一定范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)集中、專業(yè)較強、帶有明顯地方特色和區(qū)域性產(chǎn)業(yè)群體“塊狀經(jīng)濟”的培育和引導(dǎo)。所培植的產(chǎn)業(yè)化基地，一方面有利于區(qū)域成員企業(yè)貫通產(chǎn)業(yè)信息，共享產(chǎn)業(yè)技術(shù)成果，提升他們的經(jīng)營能力，尋求更多的市場發(fā)展機會；另一方面又能進一步推進采暖散熱器行業(yè)上下游配件企業(yè)規(guī)范化的質(zhì)量體制建設(shè)，從而帶動整個行業(yè)的制造質(zhì)量水平。