經常碰到一些中小型暖氣片企業老板和營銷總監訴說“現在暖氣片市場如何難做”、“產品如何難賣”等渠道建設的諸多難處，認為自己的企業一無雄厚的經濟實力，二無強勢的品牌影響，想建立完善的銷售渠道非常艱難。其實要想在激烈的采暖暖氣片市場上很好的建立自己的渠道，確實有一定的難度，但也不是沒有可能……，筆者通過行業內一些企業的成功案例，結合采暖暖氣片市場特點，為剛進入暖氣片行業或對銷售渠道建設有欠缺的企業提供部分參考觀點，望對您的企業有所幫助。  

中國是一個特殊的國家，特殊是指南北地區采暖特點有很大差異，且各地的經濟水平、消費形態和生活習慣乃至采暖觀念都存在很大的差異，反映在暖氣片產品市場營銷上，就會發現，每一個企業，都無法用一套同樣的營銷方案，來運作全國市場；反映在采暖暖氣片行業中，即便整個行業的市場競爭呈現白熱化程度，但仍有不少生產企業在另一個層面上按部就班的生存著，這些中小型暖氣片生產企業與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網絡的大型品牌企業相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發展，今天的小企業或許就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多中小型暖氣片企業本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相抗衡，于是缺乏長期的戰略規劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些中小型暖氣片企業不甘于現狀，很想突破現有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術，使企業發展遲緩。  

    A企業（出于商業策案的保密性，不便透露）是一家專門生產采暖暖氣片的企業，由于起步晚，在競爭非常激烈的暖氣片市場經營得非常吃力，一方面由行業內部分大品牌影響力的高度占領，另一方面一些不規范的暖氣片企業（產品不達標，部分沒有經營資格）也在終端占據著不少的市場。盡管A企業的暖氣片產品質量都比同類產品要好，也很想快速建立起自己的營銷網絡，但經過兩年時間的實際運作，非但耗費了太大的資金和人力，而且遠沒有達到預期的目標，使企業陷入了進退兩難的境地。  

    中小型暖氣片企業由于自己的產品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的產品市場上爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業暫時沒有強大的媒體推廣能力與市場資源的情況下，筆者認為不如先從渠道的規劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個營銷網點到一個營銷城市，再由一個營銷城市到一個營銷區域，由一個再到兩個區域，再圖謀整個中國，也就是我通常所所的以點到線，以線到面，以面概全，從而逐步建立起屬于自己的市場領地，這在暖氣片企業的發展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么我們中小型暖氣片企業究竟如何來規劃或建立起自己的銷售渠道呢？  

 第一步：策劃一個有吸引力的產品招商會  

    企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對暖氣片企業來說，招商的成功，也預示著好的開頭，也就邁出了最沉重的一大步，因為接下來的事就好辦多了。但很我們多數中小型暖氣片企業由于策劃能力有限（部分企業根本就沒有策劃人才），對招商工作不重視或者策劃的定位不準確，明明是含金量比較高的暖氣片產品，問津者卻寥寥無幾。  

    所以在確立暖氣片產品招商會之前，首先要解決三大問題：一是該暖氣片產品賣點的提煉，二是該暖氣片產品市場推廣方案的設計，三是近期相配套的銷售政策及方案，在此基礎上，企業才可以制定切實可行的產品招商方案。  

    企業暖氣片產品招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和市場消費需求預測，這就需要企業花時間對我國的房地產開發、樓盤的未來開盤狀況、舊住房工程改造等數據進行市場數據調研；二是詳細分析自己暖氣片產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用等一些經銷商、代理商所關系到切身利益的問題；三是要給經銷商、代理商講清楚講該暖氣片產品的市場定位及產品的一些具體熱參數數據，以便企業更詳細的了解產品優勢。當然具體招商會接待細節由企業自己控制。  

     通常比較有想法或者想有所作為的暖氣片經銷商、代理商比較注重以下五點，企業在招商策劃中應引起重視：一是企業的實力；二是企業營銷管理人員的素質；三是該暖氣片產品推廣方案的可操作性；四是暖氣片市場需求和潛力；五是經營該暖氣片產品的贏利情況。  

    招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前暖氣片行業媒體上所見的中小型企業招商宣傳目標不明確，沒有足夠引起暖氣片經銷商的重視，所以暖氣片中小型要明確投放廣告的目的，是招商還是還是促銷，是宣傳企業還是宣傳產品等，當然，選者媒介也是非常重要的環節，一般中小型企業在大型電視媒體上投放高額不符合企業本身經濟承受能力，在行業平面媒體上投放廣告比較有針對性；同時應注重媒體的質量，盡量選擇有一定影響力的，綜合實力較強的，為大家所熟知的刊物。  

    第二步：選擇合適的暖氣片經銷商、代理商  

    經銷商、代理商是中小型暖氣片企業產品在市場上賴以生存并發展的唯一支柱，由于缺乏強大的經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道暖氣片經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，中小型暖氣片企業選擇合適的經銷商、代理商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商、代理商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們，如果與之合作，后續或許就會出現一系列麻煩。  

    暖氣片企業選擇經銷商、代理商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。  

    所以中小型暖氣片企業選擇合作的經銷商、代理商，一定是那些剛起步做市場的、或做市場不久，經濟實力和市場運作能力較一般，但較穩定的，正由于這些因素，這類經銷商、代理商非常需要暖氣片企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向您的經銷商、代理商描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控制他們。