散熱器行業經銷商群體生存狀況和關注問題
很久以來就想把暖氣片行業經銷商群體生存狀況總結一下，冥思苦想都一直沒有找到“支點”。某日走出編輯部時，不知何處正在播放田震演唱的《鏗鏘玫瑰》：“腳下的路，還有更多的累，追逐夢想，總是百轉千回......”猛然間，一種沖動，撞破多日思緒之門，這不是今天暖氣片經銷商的真實寫照么？走訪經銷商，于是躍然紙上的自然是內心感受的總結。
企業看點一：經銷商所關心的N個問題
如今，各暖氣片廠家為了自身的生存發展，大力進行掠奪性市場開發。經銷商數量、資金總量是有限的，誰開發就有了排它性，這樣使許多經銷商資源被惡化消耗。經銷商成了廠商市場競爭的最尖利武器，似有攜“天子”以令諸侯之勢。
多為各品牌同類商品的競爭在今天越來越趨明了。部分暖氣片廠家不顧營銷規律、規則，高密度發展下游經銷商代理其產品，消耗經銷商資源，以避免被競爭對手企業占有。許多區域經銷商本來資源有限，卻由于利潤原因，不得不多品牌經營。為了完成生產企業的年（或季）任務，拼命銷售，指標已成為壓在經銷商身上的大山。個別甚至經銷商倒在了獲得“餡餅”的路上，而且毫無市場話語權。作為市場終端，市場重要的一極，這十分可悲。我們不得不承認這種境況是我們暖氣片廠家某種壟斷策略造成的。暖氣片行業至今未出現期盼的和諧、成熟的市場環境應該與此也有關。
這是對行業宏觀現象一角的總結。
在代理（經銷）品牌過程中，經銷商群體今天已經變的非常理智，今天的經銷商對“品牌”、“質量”、“服務”、“利潤空間”產生了諸多要求。
經銷商最關心的N個問題：
一、目前企業產品在市場中的定位與企業在市場攻關能力
筆者在走訪部分經銷的過程中發現，目前暖氣片經銷商在代理品牌過程中，對其產品市場定位提出了一定的要求，該產品是定位高端還是中低端？是符合哪一部分消費群體？這都成為其代理品牌的參考點，各經銷商對各定位產品也有不同側重。同時對企業在市場中攻關能力提出了一定的要求，經銷商大部分群體認為，在代理某品牌過程中，改品牌首先給予的應是信心，信心是建立生產企業市場攻關能力之上的，如果企業沒有相對的市場應對與攻關能力，那么對于經銷商來說顯然“前途”比較茫然。
二、是否具有經銷商理想的利潤空間
利潤是暖氣片經銷群體的生存之本，俗話說“人為財死，鳥為食亡”，對于暖氣片區域經銷商
來說經銷品牌的利潤空間成為其關注的重點之首。目前廠家與經銷商之間的合作關系維系在“利益”上，雙方互創效益是合作的根本。在走訪過程中，大部分經銷商對“暴利”已經能理智對待，對能帶來穩定利潤的品牌比較鐘情，而對利潤周期性不穩定的品牌相對有排斥傾向，年終、季度獎勵的比例成為最具刺激性的措施。
三、經營風險評估決定代理（經銷）品牌
利益與經營風險息息相關，隨著暖氣片行業競爭的加劇，暖氣片經銷商的經營風險也大大增強，經銷商的風險防范意識隨之加強。經營風險大小已經成為暖氣片經銷商密切關心的焦點問題。
今天的暖氣片經銷商完全意識到，利潤與經營風險是成正相關關系，并且是成等比關系。即：利潤增加一倍，經營風險增加兩倍。
為了降低經營風險，今天的暖氣片經銷商往往變得非常“現實”，筆者了解到，大部分經銷商特別看重眼前的短期利益，而對于潛在的長期利益視而不見。在經營過程中，經銷商非常在意自己的現金流是否暢通，庫存壓力是否很大，企業承諾的年終返利能不能兌現，一旦其中任何一項出現紕漏，經銷商都會惶恐不安，寧可不做生意，也要確保自己經營安全，這在我們暖氣片行業經銷群體中是一種普遍的現象。
行業出現這種情況，我們并不能斥責我們暖氣片經銷商目光太短淺，畢竟中國市場太缺乏“誠信”，小企業可能隨時會倒閉，各種承諾根本不能兌現，留給經銷商的是一個大爛攤子，這樣的情況在我們采暖暖氣片行業中出現得非常普遍；大品牌也不可靠，許多大企業憑借自己財大氣粗，故意拖延兌現甚至根本不承認當初的承諾，讓經銷商感到“啞巴吃黃連，有苦說不出”，這是今天我們采暖暖氣片行業內廠家與其經銷商之間最突出的矛盾。
聰明的暖氣片企業已經意識到這一點，據所走訪的個別經銷商反映越來越多的廠家將傳統的年終返利政策改變為階段性返利政策，直至現在變成了即時返利政策，各種獎勵也是及時兌現，這樣既降低經銷商的經營風險，提高了經銷商的信心，吸引了經銷商積極主推自己的品牌，事半功倍。
四、代理（經銷）品牌市場推廣是否得力
在生產進行渠道建設的過程中，媒體炒作成為市場推廣的一柄利器。的許多業內人士對國內暖氣片市場的媒體炒作非常反感，認為這是不成熟市場的表現，更是行業“虛火”的證明。但是，市場環境是客觀存在的，作為市場中的一員，無論生產企業，還是經銷商，我們都必須接受這個現實。媒體炒作在現階段、乃至今后很長一段時間，都將是客觀存在的，而且非常具有營銷作用和現實意義。
今天的暖氣片經銷商益發關心媒體炒作。通過媒體炒作，經銷商可以預測市場發展趨勢，判斷未來一段時間內市場熱點和消費者關注焦點，提前購進大批將要熱銷產品，為后期旺季市場作好準備，同時改進賣場環境，舉行各種適合當地消費者需求的促銷活動，吸引更多的消費者，從而為贏取市場勝利奠定良好的基礎。
同時，經銷商通過媒體炒作，可以清楚的看清各個他牌產品在市場上的品牌影響力和市場推廣力，從而對該品牌能否得到消費者認可、認可度有多高、產品是否受到消費者歡迎等關鍵性問題有初步的見解，降低經營風險，獲取更大利益。事實上，今天的暖氣片企業進行媒體炒作，最主要的目的就是為了吸引經銷商的眼球。大品牌在大眾媒體和地方級媒體同步進行炒作，小品牌則集中資源在重點地方或行業媒體上進行炒作，提高品牌知名度，增強經銷商的信心。
此外，通過生產企業在媒體上的炒作，經銷商可以及早發現問題，防患于未然。由于市場信息不對稱以及行業游戲規則所限，經銷商在廠商關系中往往處于弱勢位置。為了盡可能多的了解企業信息，降低經營風險，經銷商只能通過媒體炒作來判斷廠家經營狀況。現代經銷商非常關心經銷品牌的市場動態，包括廠家資金走向、廠家領導人變動、新的經銷商群體的分布和營銷政策出臺、企業遭遇其他品牌競爭的態勢或其他類似問題。企業要想真正吸引住經銷商，必須在媒體炒作上下一番功夫，這也是為自己的經銷商鋪好一段路，使其在走第一步的同時，比較有信心
五、硬件設施：產品及起技術含量是否過硬
隨著暖氣片產品生產技術的不斷進步，市場競爭的急驟加劇，營銷作用的逐漸凸顯，許多廠家經營管理者認為產品和技術無關緊要，因為大家都是同質化產品，產品質量和技術相差無幾，營銷工作者也認同這種觀點。但是，作為面向終端消費者的暖氣片經銷商并不認同這種觀點。產品質量和技術永遠是經銷商們關心的核心問題。
經銷商關心產品質量和技術，無非有三個原因。
一是中國許多行業，產品雖然供過于求，同質化比較嚴重，但是各個品牌的產品質量和技術水平還是有很大差異。這是一個客觀的事實，在今天暖氣片經銷商心目中，產品質量與技術是其與其他品牌競爭的核心，并且是一個長期的過程，如果脫離產品本身，其他一些都失去“經銷”的意義。
二是降低經營風險。暖氣片經銷商如果認為經銷那些產品質量好、技術水平高的品牌，售后問題少，麻煩少，口碑好，銷售周期短，經銷商不會有大量庫存出現。前些日子，媒體紛紛報道了暖氣片的漏水情況，這成為經銷商關心而又敏感的問題。
三是有利于塑造自身良好的商業品牌形象。今天的經銷商不再把自己當成一個“個體戶”，而是一個“商業企業”。作為市場上的一個“企業”，經銷商就不能不考慮到自身品牌形象的問題，經銷那些質量優異、工藝先進的產品，無疑可以大大提升他們自身形象。而暖氣片產品特點決定其消費群體的發展狀況，大部分經銷商產生的銷售業績很大一部分來源于“連帶”，因為消費者對暖氣片產品了解比較少，通過有購買經驗群體的介紹成為其選擇產品的首選。
對此，我們廠家還能以一個簡單的“同質化”來敷衍經銷商對產品質量和技術的要求嗎？答案肯定是否定的。
六、品牌是否具有相對的影響力
隨著中國進入WTO及其暖氣片行業國際市場的不斷深入，國內暖氣片行業將逐步進入“品牌消費時代”，品牌對消費者購買商品的影響越來越大。暖氣片經銷商長年身處市場第一線，“春江水暖鴨先知”，對品牌影響力更是有深刻認識。品牌成為經銷商關心的另一重心。
市場影響力大的暖氣片品牌，產品在市場上銷售容易，但往往利潤空間不是很大；市場影響力小的品牌，產品往往不容易打開市場，但是利潤空間相對較大。經銷商在利益和經營風險方面，總是盡量保持一種均衡態勢。
今天的暖氣片經銷商往往是選擇同時經營大品牌和中小品牌。大品牌數量較少，一般是一個或兩三個，中小品牌數量較多。經銷商通過經銷大品牌，獲得銷量，提高市場占有率；通過經銷中小品牌，獲取高額或超額利潤。
在采暖暖氣片領域，由于市場競爭日趨激烈，優勝劣汰逐漸明顯，強者愈強，弱者愈弱，許多產品經銷商感覺經銷中小品牌經營風險太大，得不償失，因此對大品牌更加倚重。同時，大品牌可以支持經銷商長遠發展，有些大品牌，如森德、努奧羅、佛羅倫薩，就給經銷商提供一系列的增值服務，并對經銷商進行相關渠道維護。因此，經銷商更加重視大品牌將是大勢所趨。
七、品牌能否長遠發展
暖氣片經銷商關心長遠發展，只是筆者走訪過程中才了解的新現象。
幾年前，經銷商埋頭賺取暴利，根本沒有考慮過未來發展的問題。隨著社會的發展，早年的“暴利行業”多變成今日的“微利行業”，暖氣片經銷商是退是留，就成為一道難關。
暖氣片經銷商對于自己所代理的品牌而言，就如同中國的父母對待自己的孩子，父母含辛茹苦的將自己的子女培養成人后，究竟是丟下不管、任其自生自滅呢？還是轉變思路、繼續撫養孩子呢？答案不言而喻。何況，經銷商如果真退出這個市場，賦閑在家，那將是一件非常難受的事，人——都是希望有些事情可以做的。
暖氣片經銷商關心能否長遠發展，這時，一方面是靠自己的力量，另一方面就要借助企業的力量了。
暖氣片經銷商謀求長遠發展，原則上可以得到廠家的兩方面支持。一是廠家長期發展過程中形成的一套系統的的營銷、管理、財務機制，完整的企業框架設計，人力資源管理，廠家可將這些資源傳授給產品經銷商，支持經銷商健康、持續地發展；二是廠家對經銷商給予直接的人力、物力、財力方面的支持。譬如，廠家支持經銷商向周邊地區擴張勢力，提供讓利產品、活動資金、促銷人員等；廠家入股經銷商地商業企業，雙方合伙進行擴張，共同將市場做大。圣火暖氣超市等專業連鎖暖氣超市的每次擴張，都離不開企業的大力支持。這些擴張，不僅體現了廠商合作、共贏的新局面，更是今天暖氣片經銷商謀求長遠發展的具體例證。暖氣片廠家該從經銷商真正關心的問題下手，這樣可以從內心把握經銷商，真正實現廠商“雙贏”。
